南安石材發(fā)展至今，轉(zhuǎn)型升級(jí)已是大勢(shì)所趨。進(jìn)入2013年，石材行業(yè)已經(jīng)開始習(xí)慣了低增長(zhǎng)，行業(yè)如何升級(jí)、企業(yè)如何轉(zhuǎn)型才是行業(yè)內(nèi)部更為關(guān)注的焦點(diǎn)。今年，南安石材基地入選國(guó)家外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級(jí)專業(yè)型示范基地，商務(wù)部對(duì)示范基地有明晰的目標(biāo)，不再只追求量的增長(zhǎng)，而是要在外貿(mào)結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)業(yè)升級(jí)的大背景下，推動(dòng)外貿(mào)企業(yè)加大研發(fā)投入，培育自主品牌，拓展?fàn)I銷渠道，延伸產(chǎn)業(yè)鏈條。石材基地的入選，再次明確了行業(yè)今年轉(zhuǎn)型的主題。

在石材行業(yè)發(fā)展的二十多年里，每一次市場(chǎng)的變動(dòng)都伴隨著一輪洗牌和轉(zhuǎn)型，而南安石材也經(jīng)歷了從粗加工向精細(xì)化和集群化轉(zhuǎn)變的過(guò)程。而如今，整個(gè)行業(yè)正朝著品牌化和營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變的大方向調(diào)整，而這其中也涌現(xiàn)出了許多走在行業(yè)前面的企業(yè)。

轉(zhuǎn)型是向?qū)I(yè)領(lǐng)域發(fā)展，還是延伸到產(chǎn)業(yè)上下游?是走行業(yè)品牌，還是打造終端品牌?在這一輪轉(zhuǎn)型中，出現(xiàn)了許多不同的嘗試，代表了石材企業(yè)家們對(duì)行業(yè)發(fā)展的不同思考。以下是各大石材企業(yè)老總們對(duì)于轉(zhuǎn)型的看法跟未來(lái)企業(yè)發(fā)展的思路。

詳解：南安六大石材巨老的生財(cái)之道

NO.1

環(huán)球石材:

轉(zhuǎn)型關(guān)鍵找準(zhǔn)市場(chǎng)定位

“要質(zhì)量找環(huán)球”，在石材行業(yè)里，環(huán)球石材已經(jīng)樹立起了口碑，不管是普通客戶還是同行，在提起環(huán)球石材時(shí)總會(huì)冒出這么一句。環(huán)球石材已經(jīng)打響了行業(yè)里的品牌，對(duì)于這家國(guó)內(nèi)石材行業(yè)龍頭之一的企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)并沒有下滑。“我一直都認(rèn)為市場(chǎng)還是那么大，只是以往很多石材企業(yè)的營(yíng)銷模式跟現(xiàn)在的市場(chǎng)不配套，才會(huì)出現(xiàn)訂單下滑、產(chǎn)能過(guò)剩等現(xiàn)象。”環(huán)球(福建)有限公司營(yíng)銷事業(yè)部總經(jīng)理謝霞寶說(shuō)，今年環(huán)球石材的產(chǎn)值環(huán)比去年還有不小的提升。

對(duì)于環(huán)球石材來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在并不是企業(yè)的調(diào)整期，而是穩(wěn)步發(fā)展期。“我們?cè)缭?010年就調(diào)整過(guò)了，當(dāng)時(shí)營(yíng)銷模式進(jìn)行了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，從產(chǎn)品提供商轉(zhuǎn)型為裝飾石材系統(tǒng)解決方案提供商。”謝霞寶說(shuō)，以往國(guó)內(nèi)石材太依賴于出口，各家企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)和營(yíng)銷上都是迎合國(guó)外市場(chǎng)的需求，而沒有深入了解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，因此當(dāng)國(guó)外市場(chǎng)開始不景氣時(shí)，就造成了如今的局面，“而我們很早就定位于國(guó)內(nèi)工程，做裝飾石材系統(tǒng)解決方案提供商，經(jīng)過(guò)幾年的調(diào)整，現(xiàn)在在市場(chǎng)上已經(jīng)打開了品牌，所以訂單方面還是有持續(xù)的增長(zhǎng)。”

精準(zhǔn)的定位，讓環(huán)球石材受益匪淺。“國(guó)外的石材基本上都是進(jìn)入超市銷售，但國(guó)內(nèi)受制于收入水平，現(xiàn)在石材的大眾消費(fèi)市場(chǎng)還沒打開，基本上石材工程都是圍繞辦公樓、公共建筑、星級(jí)酒店和高檔會(huì)所。”謝霞寶說(shuō)，國(guó)內(nèi)的建材百分之六七十都是圍繞這些項(xiàng)目在做，石材行業(yè)也不例外，所以環(huán)球石材當(dāng)初轉(zhuǎn)型的目標(biāo)客戶群也是這些。今年3月公布的2013中國(guó)房地產(chǎn)500強(qiáng)開發(fā)商首選供應(yīng)商品牌榜單中，環(huán)球石材名列前5名;而在國(guó)外，阿聯(lián)酋謝赫阿布扎比清真寺、阿聯(lián)酋八星級(jí)皇宮酒店、幾內(nèi)亞總統(tǒng)府等項(xiàng)目都成為了環(huán)球的經(jīng)典案例。

“石材行業(yè)的市場(chǎng)聚集度不大，像我們環(huán)球做到現(xiàn)在的規(guī)模，也只占了整個(gè)市場(chǎng)1%左右的份額。就是因?yàn)檫@種行業(yè)特性，所以都給每個(gè)企業(yè)足夠的空間。”謝霞寶說(shuō)，把握住市場(chǎng)空間，關(guān)鍵在于企業(yè)能判斷出市場(chǎng)走向，做出準(zhǔn)確的定位。

NO.2

英良石業(yè)：

從營(yíng)銷模式開始轉(zhuǎn)型

憑借著一個(gè)標(biāo)新立異的“五號(hào)倉(cāng)庫(kù)”，英良石材在行業(yè)里打出了自己的名號(hào)。“我認(rèn)為石材行業(yè)的轉(zhuǎn)型根本上還是營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型，這個(gè)行業(yè)在國(guó)內(nèi)才發(fā)展了二十多年，跟國(guó)外比起來(lái)還處于上升階段。”英良集團(tuán)董事長(zhǎng)劉良說(shuō)，在這一階段出現(xiàn)各種問(wèn)題是正常的，說(shuō)明行業(yè)需要調(diào)整，企業(yè)也需要更多地從自身找出問(wèn)題的根源。

在過(guò)去的幾年，石材行業(yè)經(jīng)歷了市場(chǎng)剛剛爆發(fā)的黃金時(shí)期。“那真是一段好日子，我也經(jīng)歷過(guò)這樣的時(shí)期，每天一開門就有客戶排著隊(duì)提著現(xiàn)金來(lái)買石頭，用‘搶’來(lái)形容也不過(guò)分。那時(shí)只要懂得從國(guó)外買石頭進(jìn)來(lái)賣都會(huì)賺錢，甚至很多荒料剛到港口卸下來(lái)就有求購(gòu)的電話打進(jìn)來(lái)了。”劉良說(shuō)，正是這種過(guò)分火爆的賣方市場(chǎng)，讓很多企業(yè)都失去了警覺性和危機(jī)感。

“現(xiàn)在都在說(shuō)市場(chǎng)不好，訂單下滑，其實(shí)是企業(yè)自己的營(yíng)銷方式出了問(wèn)題，現(xiàn)在還坐在家里等業(yè)務(wù)上門已經(jīng)行不通了，要主動(dòng)出擊才有訂單。”而在英良營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型中，“五號(hào)倉(cāng)庫(kù)”是一個(gè)關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。“五號(hào)倉(cāng)庫(kù)”是英良石材集團(tuán)旗下的高端戰(zhàn)略品牌，主營(yíng)殿堂級(jí)石材珍品，收集了幾百種世界上頂級(jí)的、最獨(dú)特的、最高貴的石材珍品。目前，“五號(hào)倉(cāng)庫(kù)”已經(jīng)在國(guó)內(nèi)幾個(gè)一線城市開設(shè)了專賣店。

“五號(hào)倉(cāng)庫(kù)”為英良石業(yè)帶來(lái)了很好的品牌效應(yīng)。“雖然我們里面的石材賣得很貴，但我們看重的并不是它能賣多少板，能走多少量，畢竟高端石材一來(lái)用量少，二來(lái)本身的產(chǎn)量也不高。”劉良說(shuō)，來(lái)“五號(hào)倉(cāng)庫(kù)”買產(chǎn)品的客戶，一般都是高端項(xiàng)目的建設(shè)方，通過(guò)“五號(hào)倉(cāng)庫(kù)”這個(gè)平臺(tái)能讓客戶了解英良的整體實(shí)力，從而帶動(dòng)英良在工程方面的業(yè)績(jī)。“如果不是‘五號(hào)倉(cāng)庫(kù)’打出了品牌，以前我們英良去談一些高端項(xiàng)目，別人不一定理我們，現(xiàn)在都是他們主動(dòng)上門來(lái)了解我們的產(chǎn)品，變成是我們?cè)谶x擇項(xiàng)目，這就說(shuō)明我們?cè)跔I(yíng)銷模式上的轉(zhuǎn)型已經(jīng)開始收獲成效了。”

NO.3

均利石材：

資本運(yùn)作支撐全產(chǎn)業(yè)模式

去年5月，均利集團(tuán)在天交所掛牌，成為了南安石材行業(yè)進(jìn)軍資本市場(chǎng)的成功案例。這家起于石材貿(mào)易公司的企業(yè)，經(jīng)過(guò)近十年的發(fā)展，目前擁有多個(gè)石材生產(chǎn)加工基地、1家大型建材市場(chǎng)和1家進(jìn)出口公司。在均利的發(fā)展過(guò)程中，兩次調(diào)整轉(zhuǎn)型成為了企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，第一次是從外貿(mào)公司轉(zhuǎn)型為國(guó)內(nèi)工程項(xiàng)目供應(yīng)商，第二次是進(jìn)入天津?yàn)I海新區(qū)開始運(yùn)作石材市場(chǎng)。

“我們董事長(zhǎng)對(duì)市場(chǎng)的判斷一直都很準(zhǔn)確，所以也都很早就開始進(jìn)行了轉(zhuǎn)型的部署，當(dāng)行業(yè)開始面臨整體外貿(mào)下滑的時(shí)候，我們?cè)趪?guó)內(nèi)工程項(xiàng)目和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)上已經(jīng)取得了很好的成績(jī)。”均利石材股份有限公司總經(jīng)理陳彩霞說(shuō)，現(xiàn)在公司的工程訂單已經(jīng)排到了幾個(gè)月后，“由于進(jìn)入工廠項(xiàng)目早，現(xiàn)在很多渠道都鋪開了，我們的原則是只跟甲方合作，像碧桂園等國(guó)內(nèi)一些大的房地產(chǎn)商都是我們的戰(zhàn)略合作伙伴。”